한국의 B2B 시장은 빠르게 변화하고 있습니다. 영업 주기는 길어지고, 구매 의사결정에 참여하는 이해관계자는 더욱 늘어났으며, 고객은 이전보다 개인화된 고객 경험을 기대하고 있습니다. 이러한 변화 속에서 기업 간 경쟁은 그 어느 때보다 치열해지고 있습니다. 실제로 한국은 300억 달러를 넘어서는 역대 최대 규모의 외국인 직접투자(FDI)를 유치하며 글로벌 비즈니스 허브로서의 입지를 더욱 강화하고 있습니다. 글로벌 기업들의 국내 진출이 확대되면서 기업들은 잠재 고객의 관심을 확보하고 차별화된 가치를 전달해야 하는 과제에 직면하고 있습니다. 이러한 시장 환경에서는 단순한 잠재 고객 발굴만으로는 충분하지 않습니다. 이제 기업은 기존의 영업 발굴 활동을 넘어, 영업팀이 즉시 활용할 수 있는 검증된 리드를 지속적으로 확보할 수 있는 B2B 리드 생성 서비스를 필요로 합니다. 이와 같은 변화의 중심에는 Agentic Go-to-Market(GTM) 전략이 있습니다. Agentic GTM은 예측 기반 인텔리전스(Predictive Intelligence), AI 기반 의사결정, 그리고 체계적인 매출 실행(Revenue Execution)을 결합하여 기존의 리드 생성 방식을 한 단계 발전시키고 있습니다. 이번 글에서는 Agentic GTM이 한국의 B2B 리드 생성 서비스를 어떻게 혁신하고 있으며, B2B 리드 생성 전문 기업이 이를 통해 어떻게 더욱 효과적인 영업 성과를 창출할 수 있는지 살펴보겠습니다.
에 따르면, 일반적인 B2B 구매 의사결정에는 6~10명의 이해관계자가 참여합니다. 구매 프로세스가 복잡해질수록 엔터프라이즈 영업 역시 더욱 어려워지고 있습니다.
기존의 리드 생성 방식은 리드의 품질보다 확보 수량에 초점을 맞추는 경우가 많습니다. 그러나 업계 평균을 살펴보면, 마케팅 적격 리드(MQL) 가운데 실제 영업 적격 리드(SQL)로 전환되는 비율은 약 15%에 불과합니다. 다시 말해, 일반적인 잠재 고객 발굴 활동을 통해 확보한 대부분의 리드는 실제 영업 파이프라인으로 이어지지 못합니다.
또한 빠르게 변화하는 국내 B2B 시장에서는 잠재 고객 데이터도 빠르게 노후화됩니다. 담당자의 잦은 이동과 기업의 기술 환경 변화로 인해, 불과 6개월 전에 구축한 잠재 고객 데이터베이스라도 이미 최신 정보가 아닐 수 있으며, 이는 영업팀이 잘못된 담당자에게 접근하는 결과로 이어질 수 있습니다.
이제 기업은 단순히 많은 리드를 확보하는 것이 아니라, 실제 성과를 창출할 수 있는 리드 생성 전략을 필요로 합니다. 이러한 전략은 다음과 같은 요소를 갖추어야 합니다:
- 구매 가능성이 높은 잠재 고객 식별
- 우선 공략해야 할 핵심 계정(Account) 선정
- 장기적인 영업 파이프라인 구축 지원
- 영업 생산성 향상
- 측정 가능한 매출 성과 창출
바로 이러한 점에서 Agentic GTM은 기업의 중요한 경쟁력이 됩니다. 구매위원회(Buying Committee)는 점점 더 규모가 커지고 있으며, 구매자는 영업 담당자를 만나기 전에 다양한 디지털 채널을 통해 스스로 정보를 탐색하는 비중이 높아지고 있습니다. 이러한 환경에서는 가능한 모든 리드를 무작정 확보하는 방식보다, 구매 가능성이 높은 리드를 선별하고 우선순위를 설정하는 전략이 더욱 중요합니다.
효과적인 Agentic GTM 전략은 서로 긴밀하게 연결된 4가지 핵심 요소를 기반으로 합니다.
잠재력이 높은 고객사는 기업 정보(Firmographic), 기술 정보(Technographic), 그리고 구매 의도(Intent) 데이터를 기반으로 식별합니다. 나아가 기존의 기업 정보 분석에만 머무르지 않고, 실시간 시장 인텔리전스를 활용해 새로운 영업 기회를 발굴함으로써 보다 정교한 타겟팅을 지원합니다.
또한 잠재 고객이 솔루션 도입을 검토하는 시점을 이해하면, 구매 여정에 맞는 적절한 메시지를 적시에 전달하여 보다 효과적인 고객 커뮤니케이션을 수행할 수 있습니다.
모든 리드가 동일한 가치를 갖는 것은 아닙니다. Agentic GTM은 구매 준비도, 전환 가능성, 비즈니스 가치 등을 종합적으로 분석하여 우선적으로 공략해야 할 고객사(Account), 구매위원회(Buying Committee), 그리고 주요 의사결정자의 우선순위를 설정합니다. 이를 통해 영업과 마케팅 조직은 가장 높은 성과가 기대되는 기회에 집중할 수 있으며, 자원을 보다 효율적으로 활용하고 영업 성과를 극대화할 수 있습니다.
Agentic 기반 수요 창출은 디지털 마케팅, 계정 기반 마케팅(Account-Based Marketing, ABM), 텔레세일즈, 이메일 캠페인, 이벤트 등 다양한 채널을 유기적으로 연계하여 고객과의 접점을 설계하는 접근 방식입니다. 궁극적으로는 고객 여정(Customer Journey)의 모든 단계에서 적절한 정보와 경험을 제공하여 잠재 고객과의 지속적인 관계를 구축하고, 구매 의사결정을 효과적으로 지원하는 것을 목표로 합니다.
성과 중심의 GTM 전략은 단순한 활동 지표가 아닌 검증된 영업 파이프라인(Qualified Pipeline), 전환율(Conversion Rate), 영업 기회 진척도(Opportunity Progression), 그리고 매출 기여도(Revenue Contribution)**를 중심으로 평가됩니다. 무엇보다 Agentic GTM은 성과 데이터를 지속적으로 학습하고 분석하여 실행 전략을 끊임없이 개선합니다. 이를 통해 변화하는 시장 환경에 더욱 민첩하게 대응하고, 지속적인 영업 성과를 창출할 수 있습니다.
적합한 파트너를 선택하기 위해서는 단순히 데이터베이스 규모나 캠페인 운영 경험만을 비교해서는 안 됩니다. 오늘날의 B2B 리드 생성 전문 기업은 기업의 영업 성과를 지원할 수 있는 다양한 핵심 역량을 갖추고 있어야 합니다.
예측 기반 영업 인텔리전스: AI 기반 구매자 인텔리전스(Buyer Intelligence), 기업 정보(Firmographic), 기술 정보(Technographic), 그리고 구매 의도(Intent) 데이터를 종합적으로 분석하여 실제 전환 가능성이 높은 고객사를 발굴합니다.
AI 기반 타겟팅 및 계정 우선순위 설정: AI는 구매 준비도와 전환 가능성을 종합적으로 분석하여 고객사와 주요 의사결정자의 우선순위를 제시합니다. 이를 통해 영업 담당자는 가장 높은 성과가 기대되는 고객에게 우선적으로 집중할 수 있으며, 영업 활동의 효율성과 생산성을 높일 수 있습니다.
현지 시장 전문성과 다국어 실행 역량: 한국 기업의 구매 환경에 최적화된 현지화 전략과 다국어 커뮤니케이션 역량은 성공적인 잠재 고객 발굴의 핵심 요소입니다. 기업 문화와 시장 특성을 반영한 맞춤형 캠페인은 고객과의 신뢰를 높이고, 보다 효과적인 커뮤니케이션과 고객 참여를 이끌어낼 수 있습니다.
- 현지 언어 기반의 고객 커뮤니케이션
- 시장과 문화에 대한 깊이 있는 이해
- 현지 규제 및 컴플라이언스에 대한 전문성
- 지역 시장에 대한 전문성과 인사이트
성공적인 리드 생성을 위해서는 마케팅, SDR(Sales Development Representative), 그리고 영업 조직 간의 긴밀한 협업이 필수적입니다. 하나의 GTM 전략 아래에서 마케팅과 SDR, 영업 조직이 유기적으로 연계될 때 리드 검증과 전환 효율을 더욱 효과적으로 높일 수 있습니다.
- 더욱 정확한 잠재 고객 검증
- 영업 파이프라인의 빠른 진행
- 전환율 향상
- 일관된 고객 경험 제공